Encontrar o vendedor B2B ideal para um negócio está longe de ser uma tarefa fácil. Exige muita atenção dos gestores e diretores.
Isso porque o perfil de alguém do time comercial é tão importante quanto as demais estratégias aplicadas para o aumento da receita de um negócio.
O que ainda surpreende muitos responsáveis pela área comercial é o fato de não existir apenas um perfil de vendedor ideal para se contratar.
Ou seja, idealizar uma pessoa simpática e que cative qualquer cliente, por incrível que pareça, não é sempre o melhor caminho.
Por isso, confira neste artigo a importância de saber escolher os profissionais que serão responsáveis pelas vendas complexas da sua empresa:
Qual a importância de definir o perfil ideal de um vendedor B2B?
É importante entender que, assim como existem diversas modalidades de venda e diferentes segmentos para atuação, existem vendedores com características e atributos que melhor se encaixam em cada uma delas.
Negligenciar as especificidades de cada profissional e de cada segmento comercial pode acarretar grandes prejuízos.
Um exemplo: imagine como se sairia um vendedor B2B adaptado às longas negociações, ticket médio muito mais altos que os das vendas transacionais e vendas complexas de forma geral, atendendo em uma loja de departamentos especializada em negociações mais instantâneas.
Certamente não seria impossível que um bom resultado fosse alcançado nesse caso. Mas você deve concordar que, submeter suas vendas e também os profissionais para executar atividades que não correspondem às suas habilidades e funções não oferece vantagens para o negócio.
Então podemos dizer que a definição do perfil de cada vendedor é fundamental para a aplicação de estratégias para aumentar as vendas de qualquer empresa.
E, como estamos em busca de entender qual deve ser o perfil ideal para o vendedor B2B, vamos analisar as características e competências necessárias para alcançar o sucesso com esta modalidade tão importante no mercado.
Competências que um vendedor B2B deve ter para garantir o sucesso das vendas
É importante esclarecer que da mesma maneira como as vendas B2B são mais complexas que as demais, ter um perfil adequado para o segmento B2B requer as seguintes competências e habilidades que apontaremos a seguir:
Conhecimento amplo sobre o mercado, serviços e sobre o cliente
O vendedor B2B obrigatoriamente precisa dispor de um conhecimento maior sobre o mercado que está inserido. Principalmente se os leads também atuam no mesmo segmento.
Saber sobre o serviço ou produto que deseja vender e levantar o máximo de informações possíveis sobre o possível cliente durante o escopo é essencial.
Isso é importante para as vendas, pois faz com que o comprador enxergue o vendedor B2B como uma autoridade no assunto.
Uma grande prova social disso é a Experiência de Milgram que comprova o quanto somos suscetíveis às opiniões de quem atribuímos certa autoridade, ainda que isso seja contra nossas próprias opiniões.
Além disso, o vendedor B2B precisa saber sobre as vantagens e vulnerabilidades de sua concorrência. Esse é um princípio básico para que seja possível gerar valor durante as negociações e promover os diferenciais do que deseja vender.
Disposição e preparo para lidar com objeções
Quando se trata do mercado B2B (business-to-business), além da aplicação de técnicas de vendas B2B, é fundamental que o vendedor esteja preparado para driblar as objeções que podem surgir ao longo de uma negociação.
Isso é necessário justamente por se tratar de um longo processo de venda, que envolve muitas decisões com altos níveis de relevância para o negócio.
Por isso, apresentam chances maiores de que o vendedor encontre objeções, dúvidas e certas desconfianças da parte dos clientes. O que apenas reforça a importância de contratar um vendedor B2B para essas operações.
Afinal, um profissional que atua com este mercado precisa estar preparado para escutar alguns “nãos” em suas vendas e, principalmente, possuir um preparo para reverter situações contrárias e negativas quando possível.
Dessa forma, as objeções em vendas B2B precisam ser encaradas como parte natural do desenvolvimento da negociação. O vendedor que saiba ouvi-las, entendê-las e respondê-las de forma adequada para o cliente tem muito mais chances de ter sucesso.
Capacidade de organização e controle do processo comercial
A organização dos processos é uma etapa necessária em qualquer esfera comercial.
Todavia, quando falamos de vendas B2B, conhecer e controlar esses processos se torna ainda mais relevante para o bom funcionamento de uma operação.
Com os longos ciclos de vendas, muitas vezes os profissionais precisam dispor de um tempo maior em acompanhamentos de clientes. Por isso é muito importante que o vendedor B2B tenha alta capacidade de auto organizar sua rotina para que possa lidar com todos os clientes e suas respectivas etapas.
Sem essa capacidade de organização e controle, um vendedor B2B não seria capaz de conduzir leads e clientes a realizarem as perguntas adequadas para garantir que todas as informações necessárias para o fechamento da venda sejam levantadas durante o escopo.
Domínio das habilidades de tomada de decisão e resolução de problemas
Muito mais do que apenas falar e escutar o que os clientes têm a dizer, é importante que o vendedor B2B seja visto por leads e clientes como uma referência no assunto.
Isso faz com que muitas vezes assumam o papel da tomada de decisão e também o de solucionar problemas.
Isso acontece porque, conforme conduz as negociações de forma bastante natural, as decisões também passam a ser tomadas por ele, assim como as resolução de problemas que possam surgir ao longo da operação comercial B2B.
Por isso, se você atua no B2B, é fundamental contratar um vendedor B2B que saiba agir com autonomia. Dessa maneira, você garante que o seu processo de vendas seja mais assertivo, já que esse profissional fará escolhas mais conscientes e eficazes sem precisar recorrer tanto a um superior.
[INFOGRÁFICO] O perfil ideal do vendedor B2B
Até aqui entendemos a importância de escolher o tipo de vendedor ideal para cada tipo de venda. Também vimos sobre as características fundamentais para o vendedor B2B ter sucesso em seu processo comercial.
Contudo, existem outras habilidades mais generalistas que também são de grande importância para o sucesso de um vendedor. Você sabe quais são?
Confira a lista:
- empatia;
- persuasão;
- flexibilidade;
- transparência;
- trabalho em equipe;
- inteligência emocional;
- comunicação clara e objetiva;
- preparo para reuniões e apresentações.
Além disso, o conhecimento acadêmico e técnico sobre negócios e vendas é muito importante para quem deseja atuar neste universo, principalmente quando se trata de vendas mais desafiadoras e complexas.
Livros, podcasts e webinars também podem ser grandes aliados para potencializar seus conhecimentos e a sua gama de atuação.
Investir no domínio de novas tecnologias e idiomas se torna cada dia mais importante para o vendedor B2B e até para os que atuam com vendas simples, então não deixe essa prática de lado também se quiser obter muito sucesso!
Conclusão
A grande diferença do vendedor B2B está em habilidades além das mais generalistas e comuns, sendo capaz de lidar com soluções mais complexas, técnicas e caras.
Por isso, é imprescindível que o vendedor B2B conheça muito bem o mercado no qual está inserido.
Estar preparado e munido com todo o conhecimento técnico necessário é muito importante para apresentar aos clientes as vantagens e os principais benefícios que o seu produto ou serviço oferece.
Outro passo muito importante é a construção de uma relação de confiança entre o vendedor e seu cliente, sem contar a necessidade de desviar de objeções e obstáculos que podem envolver os processos de venda.
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