O marketing empresarial tem ajudado muitas empresas a se posicionarem em seus nichos. Afinal, não adianta criar um ótimo produto se você não tiver um público para comprá-lo!
Se você não tiver uma estratégia de vendas e de marketing empresarial, tudo pode acabar indo por água abaixo. Além disso, é muito importante que você mostre aos seus clientes a sua marca e a consolide no mercado. O propósito de existir da sua empresa precisa ser conhecido.
Tudo isso envolve a imagem que o seu negócio possui junto aos seus consumidores, a qualidade e variedade dos seus produtos e serviços, entre outros fatores.
E para isso, você precisa se basear em um ótimo marketing empresarial. É ele quem vai fazer com que o seu produto seja bastante desejado.
Nesse artigo você vai aprender mais sobre a importância do marketing empresarial para os seus negócios. Boa leitura!
O que é marketing empresarial?
O marketing empresarial é um conjunto de estratégias de curto e médio prazo. Elas têm como objetivo direcionar desde o local onde os produtos e serviços são desenvolvidos até o seu destino final.
Esse marketing visa aumentar a visibilidade da empresa, aumentando a sua base de clientes e, consequentemente, o seu lucro.
Além disso, um estudo deve ser feito, a fim de analisar todas as necessidades da empresa, as metas a serem alcançadas, a receptividade da audiência e tudo o que envolve esse processo.
Toda essa análise é feita e pensada de acordo com o perfil de cada empresa, sendo algo único e personalizado.
O marketing empresarial envolve ações de marketing online e offline e só funciona quando toda a equipe da empresa em questão trabalha junto para atingir as metas pré-estalecidas.
Ele é indispensável para a consolidação da marca de uma empresa em seu nicho de mercado.
Qual a importância do marketing empresarial?
O marketing empresarial é imprescindível para o sucesso de qualquer empresa.
Ao executar todos os métodos corretamente, a sua empresa será muito mais vista, seus produtos serão mais consumidos pelos seus clientes e desejados por seus leads.
Além disso, sua empresa estará sempre atualizada, o que possibilitará que você acompanhe as atuais tendências do mercado.
Esse processo também ajuda a entender a sua concorrência, fideliza os seus clientes, aumenta as suas vendas e o seu lucro.
Quais são os objetivos do marketing empresarial?
Os objetivos do marketing empresarial podem ser gerais ou específicos.
Depende muito daquilo que a sua empresa deseja alcançar, no curto, médio ou longo prazo.
De forma geral, eles são definidos dentro de um plano de marketing, alinhado às estratégias que envolvem toda a organização.
Um bom parâmetro para definir os objetivos do marketing é o método de metas SMART, sigla que quer dizer Específico, Mensurável, Atingível, Realista e Tangível.
Ou seja, seu ponto de partida é definir metas e objetivos que tenham essas características.
Para ajudar você a entender melhor sobre as metas SMART, trouxemos um infográfico. Leia na íntegra:
Marketing empresarial B2B x Marketing empresarial B2C
O marketing empresarial pode ser aplicado no mercado B2B ou B2C, porém, com ações diferenciadas e específicas para cada um deles.
Mas afinal, o que é B2B e B2C?
A sigla B2B significa Bussiness to Bussiness. Ela define transações comerciais entre empresas. Esse tipo de mercado é baseado em empresas que comercializam seus produtos ou serviços para outras empresas, como é o caso de importadores, distribuidores ou revendedores, por exemplo.
Essa operação pode ser para consumo, transformação ou revenda.
Já a sigla B2C significa Business to Consumer. Ela define relações comerciais entre uma empresa e seus consumidores finais. Esse tipo de relação costuma ser apenas de consumo de um produto ou de um serviço.
Então, se você vende algo diretamente para o seu público final, você se enquadra nesse tipo de mercado.
As estratégias de marketing empresarial utilizadas no mercado B2B e B2C não são as mesmas.
No mercado B2B, o público a ser atingido é muito mais bem informado, pois trata-se de profissionais. Esse tipo de comprador conhece muito bem tudo o que ele precisa e quais são as necessidades de sua empresa. Então, suas expectativas em relação a qualquer tipo de produto ou serviço são bastante elevadas.
Isso vai fazer com que você precise saber muito sobre a solução que a sua empresa tem a oferecer, a fim de conquistar esse tipo de cliente. Além disso, você precisa ter um bom conhecimento de quem é a sua persona empresarial para conseguir oferecer os serviços e produtos que atendam todas as suas necessidades.
Algumas pessoas se assustam com isso e acreditam que isso dificulta o processo de vendas. Porém, o que acontece na prática é totalmente o oposto.Quando o seu cliente já sabe o quer e entende sobre o assunto, fica muito mais fácil vender para ele.
A grande diferença entre o mercado B2B e o B2C está na jornada de compra.
Processos B2B e B2C
O processo B2C pode ser resolvido facilmente, com uma rápida procura no Google. Assim, o cliente pode olhar algumas avaliações de outros usuários e tomar a sua decisão.
Além disso, um cliente B2C pode ou não virar um comprador fiel. Essa operação também apresenta um risco muito pequeno para o comprador, já que ele pode ter o seu dinheiro devolvido se ele não gostar de alguma coisa.
Uma jornada de compra do mercado B2B é totalmente diferente, pois ela é muito mais longa.
Normalmente, em uma negociação desse nível o cliente já possui algum ou muito conhecimento sobre o assunto. Porém, diferentemente do mercado B2C, se uma pessoa resolver realizar uma compra com você, provavelmente um relacionamento de longa data será estabelecido.
Então, é fundamental que você invista cada vez mais em um marketing de relacionamento se a sua atuação acontecer no mercado B2B.
O marketing empresarial B2B é focado em sanar todas as dúvidas do seu público, acabar com qualquer ponta de medo e gerar confiança na empresa e na marca em questão. Então, é imprescindível que você especifique para quem é o seu serviço/produto e para quem ele não é.
A criação de conteúdo é uma das bases do marketing empresarial. Isso se dá porque um comprador B2B costuma pesquisar bastante antes de entrar em contato com um vendedor.
E para conseguir transformar o seu lead em cliente, você precisa fazer com que ele avance em seu funil de vendas! No marketing empresarial, você não pode colocar o seu comprador diretamente em seu carrinho de venda.
Seu cliente pode acabar entrando em contato com você para entender o seu conceito. Essa conversa pode acontecer através de um e-mail, telefone ou pessoalmente. Porém, um encontro cara a cara não é obrigatório, pois o seu conteúdo já terá sanado a maior parte das dúvidas dos seus compradores.
Por isso, as suas estratégias de marketing empresarial precisam ser muito bem definidas e executadas.
Aprenda a criar uma estratégia de marketing empresarial
A longo prazo, o marketing de conteúdo é bem mais vantajoso e lucrativo do que o marketing de interrupção (como os anúncios, por exemplo).
Com isso, fica fácil perceber que a criação de conteúdos precisa ser o principal pilar do seu marketing. Ainda mais porque a longo prazo o seu conteúdo trabalhará sozinho para você.
Porém, você precisa estudar o seu mercado, definir e colocar em prática algumas estratégias e elementos para que o seu marketing empresarial funcione corretamente.
Foi pensando nisso que eu escrevemos um passo a passo completo para você começar a colocar o seu marketing empresarial em prática, sem perder mais tempo! Confira:
1. Conheça o seu público-alvo
Você precisa focar no público certo para que o seu marketing empresarial dê resultados positivos.
É ótimo quando alguém foca em um segmento de clientes por vez. Algo específico apresenta mais chances de sucesso.
Conhecer a sua audiência é fundamental para tornar o seu trabalho mais simples. Isso se dá porque ao conhecer melhor as dores e anseios do seu público, você conseguirá atendê-lo de uma maneira muito mais eficiente.
Comece definindo com quem você vai conversar. Com isso, fica fácil identificar e definir a melhor forma de se comunicar e ser compreendido.
Se você está fazendo algo de errado, não tenha medo de recomeçar ou mudar algo de sua estratégia no meio do caminho. Corrigir essas falhas rapidamente, independente de quais elas sejam, vai fazer com que você poupe bastante esforço, tempo e dinheiro.
2. Tenha objetivos e metas pré-estabelecidos na sua empresa
Você precisa definir todos os seus objetivos e metas. Entre elas, inclua algumas de curto, médio e de longo prazo.
Assim, vai ficar muito fácil de entender como o seu negócio está indo e o que pode ser aprimorado de tempos em tempos.
Às vezes achamos que as estratégias e metas definidas são as melhores. Porém, é muito melhor aprimorá-las a tempo. Além disso, aconselho que você sempre deixe suas metas o mais realista possível.
Todas as suas metas precisam estar alinhadas com cada estágio da jornada de compra.
Uma meta que você pode definir para os seus leads, é a visita ao seu site, por exemplo.
Metas para o meio do funil podem ser levar os seus leads a se cadastrarem em uma pesquisa ou fazer o download de algum produto gratuito seu, como um e-book.
3. Análise competitiva do mercado
A realização de uma análise dos concorrentes é essencial para a sobrevivência e o crescimento de qualquer empresa.
Isso acontece porque o mercado está sempre mudando. Então, é necessário que você saiba sempre o que está acontecendo antes de tomar qualquer tipo de decisão.
Não conhecer os atuais movimentos do mercado pode acabar causando um efeito negativo na sua estratégia de marketing empresarial. Além de fazer com que você perca ótimas oportunidades de negócio.
Benefícios da análise de mercado
Existem dois principais benefícios em se realizar uma análise de mercado.
O primeiro deles é o aumento do seu conhecimento em relação ao seu nicho de atuação. Assim, você consegue juntar informações sobre os seus concorrentes, seus consumidores, as tendências e novidades do seu mercado, entre outros.
A segunda vantagem é a melhoria do seu embasamento para a tomada de futuras decisões.
Ao conhecer melhor o seu mercado, a sua empresa passa a ser ainda mais competitiva.
Com toda essa pesquisa e dados concretos em mãos, suas decisões não serão mais baseadas em achismos. Você decidirá o futuro da sua empresa baseado em fatos, dados, estudos e informações que vão apresentar maior chance de sucesso.
4. Tráfego Pago
Algumas pessoas acham que apostar no tráfego pago não é uma solução, pois não acreditam muito em seu retorno. Já outras, acham que esse é o único caminho para o sucesso.
Ambas têm razão de certa forma. Essa não é a única solução, mas faz parte de uma boa estratégia de marketing empresarial.
Quando você impulsiona um conteúdo, você não está empurrando-o para qualquer pessoa. Você está levando conteúdo ou um produto de qualidade sob medida para um determinado público.
Você pode estar perdendo ótimas oportunidades se não estiver pensando em impulsionar os conteúdos que produz, por exemplo.
Para não jogar dinheiro fora com tráfego pago na sua estratégia de marketing empresarial, você precisa:
- Ser bastante objetivo e claro em todos os conteúdos que você produzir sobre a sua empresa, os seus produtos e serviços;
- Por o marketing de conteúdo como a principal parte da sua estratégia;
- Fazer tudo de maneira certa, inclusive as metas pequenas;
- Escolher CTAs conversivos;
- Produzir conteúdos relevantes para a sua audiência;
- Otimizar suas páginas para SEO;
- Focar no público certo.
O Google Ads é um poderoso aliado de uma estratégia de marketing empresarial.
Ele é o sistema de publicidade mais bem-sucedido de todos os tempos. Se você montar uma campanha de forma correta, o seu site começará a receber bastante tráfego qualificado.
Para criar um anúncio no Google Adwords você precisa possuir um e-mail do Google, o Gmail. Depois disso é só se cadastrar e começar.
Um anúncio do Ads é dividido em quatro partes e você precisa se atentar ao preenchimento correto de cada uma delas.
- URL final: A URL final não aparece no anúncio e é o endereço para onde o seu público será enviado após o clique no anúncio;
- Título: É a primeira linha que aparece no seu anúncio. Contudo, o seu cadastro é realizado em duas linhas de 30 caracteres que ficam separadas por um hífen;
- Caminho: É um link mais curto que aparece em verde. Ele inclui o link da sua URL final e possibilita que você inclua duas subcategorias, com 15 caracteres cada uma;
- Descrição: É o conjunto de linhas de texto que aparecem embaixo do título. Nela você só pode inserir 80 caracteres.
Depois disso, é só acompanhar os resultados que as suas campanhas estão tendo.
5. Tráfego Orgânico
O tráfego orgânico é uma estratégia ótima para ser aplicada no seu marketing empresarial.
O Google possibilita que outras empresas fiquem bem posicionadas de forma gratuita em seus resultados de busca.
Para que isso seja possível, o Google faz duas análises dos artigos do seu blog:
- Própria análise do Google: O Google realiza uma análise através das palavras-chave do texto, do tempo de carregamento das suas páginas e da autoridade que o seu site possui para transmitir determinada informação.
- Análise dos visitantes do Google: Aqui o Google analisa o tempo de visita dos usuários, o número de cliques, se a página possui comentários, a quantidade de views dos vídeos, conteúdos anexados, entre outros.
Mas o que é de fato tráfego orgânico?
Ele nada mais é do que uma maneira de atrair visitantes de forma gratuita através de técnicas de SEO.
É através dele que você vai ser procurado pelo seu cliente e não o contrário. Você também vai conseguir saber como os seus visitantes chegam até o seu site e quais são as palavras-chaves mais acessadas, por exemplo.
6. Criar o funil de vendas da sua empresa
Um funil de vendas conduz os seus clientes pelo processo de compra.
Ou seja, ele começa quando o seu cliente passa a saber da existência do seu produto e serviço e vai até o momento da venda.
Confira, no infográfico abaixo, os 6 principais benefícios de criar um para a sua empresa:
Um funil mostra o primeiro contato do seu lead com o seu negócio até o momento em que ele efetivamente decide comprar o que você está ofertando.
Existem três partes em um funil de vendas e todas elas são muito importantes. Leia o artigo para se aprofundar no tema: Funil de vendas: 6 dicas para otimizar e vender mais.
Ferramentas essenciais do marketing empresarial
Para alcançar os resultados desejados, o marketing empresarial precisa ter consistência e ser bem elaborado.
A seguir, confira algumas ferramentas importantes que devem fazer parte de uma boa estratégia de marketing:
1. CRM
CRM (Customer Relationship Management), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é uma ferramenta que organiza todas as informações da sua base de clientes.
Trata-se de um software que rastreia e processa dados como produtos mais comprados, canais de atendimento mais utilizados, dentre outros. A partir do cadastro e registro do cliente, o sistema cruza e organiza diversas informações, tornando possível a implementação de ações de marketing personalizadas e direcionadas.
2. SWOT ou FOFA
Análise SWOT é uma abreviação das palavras em inglês strengths, weaknesses, opportunities e threats, que significam forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, respectivamente. Em português, é chamada “análise FOFA”. É uma ferramenta que ajuda na tomada de decisões com base em fatores internos e externos à empresa.
Pode ser usada para diversos fins, como o lançamento de um novo produto ou a abertura de uma nova filial, por exemplo.
A análise SWOT se baseia em quatro importantes pilares: forças e fraquezas (no âmbito interno da empresa) e oportunidades e ameaças (fatores externos).
Ao colocar na balança aspectos positivos e negativos, a ferramenta embasa decisões mais assertivas sobre o plano de marketing.
Para se aprofundar no tema, assista o vídeo:
3. Benchmarking
O benchmarking é uma análise comparativa estratégica do desempenho de uma empresa considerando seus concorrentes. Permite ao gestor descobrir como anda a concorrência e aprimorar seus processos, produtos e serviços.
Por meio do benchmarking é possível situar a empresa dentro do seu mercado de atuação. Os resultados estão acima, abaixo ou dentro da média?
Saber o posicionamento da empresa frente aos demais players ajuda no direcionamento de planos eficazes de marketing empresarial.
4. SIM
SIM (Sistema de Informação de Marketing) é uma ferramenta que coleta, classifica e analisa dados internos e externos, transformando-os em informações essenciais à tomada de decisão.
Basicamente, trata-se de um sistema informatizado inteligente que organiza grandes volumes de dados, facilitando a criação de estratégias eficazes de marketing.
5. Pesquisas de marketing
Enquanto o SIM compila dados internos e externos, as pesquisas de marketing são usadas principalmente para obter dados externos (sobre o público de interesse e o mercado).
A pesquisa de marketing geralmente é realizada para subsidiar projetos específicos. Seus dados servem tanto para a elaboração de um bom plano de marketing quanto para mudanças no rumo de ações em andamento.
6. Servqual
A ferramenta servqual (“serv” de serviço e “qual” de qualidade) busca mensurar a qualidade da prestação de serviços do ponto de vista do cliente.
Diferentemente de um produto, em que a avaliação é mais objetiva, na prestação de serviço, nem sempre é fácil medir a qualidade com precisão.
Com a aplicação do servqual, é possível identificar se existem lacunas entre a expectativa e a percepção do cliente quanto a um determinado serviço.
O método de coleta de dados é composto por duas etapas em que se aplicam questionários, cujas notas identificam os gaps entre expectativa e realidade. Na primeira etapa, o objetivo é mensurar a expectativa do público quanto ao serviço a ser prestado. Na segunda etapa, as notas são atribuídas ao serviço efetivamente. Ao comparar expectativa e percepção, tem-se o resultado.
7. CRO
A ferramenta CRO (Conversion Rate Optimization), ou Otimização da Conversão, é uma técnica que visa estimular o usuário de um site ou blog a concluir uma ação.
A ação pode ser baixar um e-book, assinar uma newsletter ou a mais importante de todas: comprar um produto.
Dentro do contexto do marketing empresarial, o aumento da taxa de conversão significa que a estratégia funcionou.
Conclusão
O marketing empresarial precisa ser utilizado por todas as empresas, a fim de se destacar da sua concorrência. Independente de você atuar no mercado B2B ou B2C, você precisa saber como montar a sua estratégia de marketing empresarial.
Seguindo o passo a passo desse artigo, tenho certeza de que você vai conseguir se destacar e dominar o seu nicho de atuação!
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