Conquistar um cliente não é tarefa fácil, ainda mais para um modelo de negócios que busca leads B2B (business to business). É preciso seguir uma série de etapas para mostrar para outras empresas que o serviço que você oferece é o melhor do mercado.
É um método mais técnico em comparação ao B2C (business to customer), já que vender um produto para o cliente final possui fases mais simples, já que você pode convencê-lo de que ele precisa de seu serviço.
Vender para empresas chega a ser mais complicado por conta disso: eles só vão comprar de você se seu produto for de extrema necessidade, afinal, também estão visando o lucro, assim como você.
Portanto, para melhorar ainda mais seu desempenho e conquistar mais clientes nessa área tão difícil, é necessário fazer um bom plano estratégico com sua equipe.
Você sabe quais pontos precisa melhorar? Ou em qual direção seguir? Confira nesse artigo 5 ideias para melhorar ainda mais o desempenho de sua empresa.
Além disso, no vídeo abaixo, o consultor de Marketing B2B, Diego Simon, explica quais os pilares dessa área e como conseguir mais leads para sua empresa. Assista:
Dicas importantes para conquistar seu lead
Agora que você sabe quais os pilares que vão te ajudar nesse plano estratégico, confira agora mais dicas para aumentar ainda mais sua quantidade de leads e, possivelmente, clientes. E, além disso, conquistá-los da forma certa.
Definir um público-alvo
Antes de qualquer ação de publicidade ou prospecção de leads por parte de sua empresa, é preciso definir o público com quem você deseja falar. Afinal, não adianta investir pesado em marketing se os leads não têm nada a ver com o que sua empresa tem a oferecer.
Criar uma persona é um bom exercício que vai auxiliar sua equipe na conquista de novos clientes. É preciso saber quais as necessidades desta empresa, como ela usaria seu produto e se seus serviços são realmente pertinentes para ela.
Como foi citado anteriormente, vender para empresas possuem esse empecilho da necessidade exatamente porque elas também estão visando lucro. Comprar um produto que não será utilizado ou que não vai servir exatamente para a demanda dessa empresa pode acarretar em um grande prejuízo.
Portanto, saiba bem para quem você está oferecendo seus serviços. Além de evitar o prejuízo de seu cliente, você também evita resultados negativos para sua empresa e não perde tempo com leads que não servem para sua equipe de vendas.
Empresas que se encaixam no perfil
A partir da primeira etapa, é hora de procurar empresas que se encaixam na persona ou na pesquisa de público-alvo que você desenvolveu com sua equipe.
Essa fase é essencial para fazer a triagem de todas aquelas empresas que podem se tornar leads B2B para seu setor de vendas. Um jeito fácil e produtivo de achar empresas que se adequam aos seus serviços é através do LinkedIn.
Segundo anúncio da própria plataforma, em 2021 o LinkedIn atingiu mais de 700 milhões de usuários no mundo todo, sendo 51 milhões deles somente no Brasil.
Ainda, segundo dados levantados pela Kinsta, 79% das pessoas que trabalham com marketing consideram a plataforma como um bom lugar para conquistar leads. 43% afirmam que conseguiram pelo menos um cliente na rede.
O número fica ainda maior para leads B2B: os usuários desse setor relatam que 80% de seus leads vindos de redes sociais saem do LinkedIn. Portanto, usar a plataforma como uma aliada pode garantir bons resultados para sua empresa.
Identificar tomadores de decisão
Nessa etapa, também é importante utilizar o LinkedIn. Após definir quais as empresas que a sua equipe vai abordar, é preciso saber quem são os tomadores de decisão dela.
É a partir dele que sua equipe vai fazer o primeiro contato com a empresa para quem você está interessado em vender. Assim, fica mais fácil atingir seu público e saber exatamente a mentalidade de quem está por trás da tomada de decisões do outro lado da venda.
Prospecção ativa
Essa é uma etapa fundamental que vai provar a funcionalidade de sua equipe de vendas. Para garantir que um lead B2B vire um cliente no futuro, é preciso prospectá-lo antes, certo?
Mas se engana quem acha que um bom vendedor sozinho vai transformar esse lead. É preciso de todo um treinamento e uma estratégia de vendas para fazer com que esse contato seja, de fato, um cliente.
É preciso saber muito bem com quem está falando. Aí entra, novamente, a parte de persona. Também é essencial possuir materiais para dar base à prospecção desse lead B2B. Conteúdos como e-books, vídeos e catálogos.
Dessa forma, sua equipe se mostra preparada e se aproxima cada vez mais de outras empresas.
Método NTBA
Esse método se refere a quatro pilares muito utilizados na prospecção de leads B2B. A sigla se refere a Needs (necessidade), Time Frame (prazo), Budget (orçamento) e Authority (autoridade).
Primeiro, é preciso definir de que o cliente precisa, qual sua necessidade. Assim, é possível fazer o primeiro contato. Verifique se você conseguirá suprir essa necessidade no prazo correto para este lead.
Depois disso, é importante avaliar se a empresa desse potencial cliente possui o orçamento necessário para levar a negociação adiante. Por fim, verifique se está falando com a pessoa autoridade no assunto, ou seja, o responsável pela compra do produto.
Seguindo esses passos, fica mais fácil transformar leads B2B em clientes. Isso também ajuda na hora de manter uma boa base de clientes para sua empresa.
Gerar conteúdo B2B
Além de seguir todas essas dicas, é bom ter um material completo para auxiliar as equipes de vendas e marketing na hora da prospecção de clientes. Produzir conteúdo para empresas B2B é importante para que elas tenham mais confiança em seu trabalho.
Dessa forma, sua empresa mostra que está pronta para responder todas as dúvidas do cliente.
Dicas para criação de conteúdo B2B
Criar um conteúdo de qualidade exige muita pesquisa e preparação da equipe responsável. É preciso pesquisar quais as necessidades atuais do mercado, os assuntos em relevância para o momento e distribuir isso em materiais bem informativos.
Confira abaixo o infográfico e saiba como gerar ainda mais conteúdo!
Conclusão
Agora que você sabe todas as dicas necessárias para gerar mais leads B2B para sua empresa, é hora de colocar o plano em prática. Desde a produção de conteúdo para o cliente até o primeiro contato, é preciso estar atento a todas as suas necessidades e fazer sempre as escolhas certas de acordo com seu plano estratégico.
Assim, é possível atrair cada vez mais leads para seu negócio e manter uma boa relação com seus clientes.
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