As vendas B2B são realizadas através de um método utilizado por muitas empresas atualmente. É uma estratégia própria para um tipo de negócio, não podendo ser replicada para outros modos.
Portanto, é preciso saber se sua empresa se encaixa no modo B2B e como ele pode te ajudar a alavancar suas vendas. Confira no texto abaixo todas as informações que você vai precisar para impulsionar suas vendas B2B:
O que são as vendas B2B?
A venda B2B é feita com o método Business to Business, ou seja, vendas de empresas para empresas. Esse modo de negócios é diferente do varejo, por exemplo, que oferece seus produtos apenas para o cliente final.
Por se tratar de uma negociação entre empresas, as estratégias de vendas B2B devem ser feitas de uma forma mais elaborada e com a abordagem certa. Afinal, o cliente só vai comprar da sua empresa se realmente enxergar a necessidade e a qualidade de seu produto ou serviço.
No método de vendas B2B, existem três tipos de negócios que podem ser feitos entre as empresas.
Na revenda, seu cliente serve como um intermediário entre sua empresa e o consumidor final. Isto é, outras empresas vão vender seu produto, posteriormente repassando esses produtos para outro cliente. Isso é muito comum entre o varejo, por exemplo.
Já na transformação, o cliente compra o produto de outra empresa como uma matéria-prima. Posteriormente, esse material vai ser modificado e transformado em outro produto para, assim, ser vendido ao público final.
Por fim, o método de consumo pode ser observado no e-commerce, já que as empresas utilizam esse método para venderem produtos de outras marcas em suas próprias plataformas de venda online.
As etapas das vendas B2B
Para seguir corretamente o modo de vendas B2B, é preciso aplicar uma série de estratégias feitas especificamente para este método. Confira abaixo quais são e como seguir todas as etapas para melhorar suas vendas B2B:
Perfil do cliente
Para vender um produto ou serviço, é fundamental saber exatamente quem é seu cliente. Somente dessa forma sua empresa vai conseguir fazer o marketing correto do produto e, assim, aumentar sua base de leads.
Para encontrar seu cliente ideal, é necessário fazer uma pesquisa de mercado sobre o tipo de produto que sua empresa está vendendo. É preciso analisar quem está buscando mais sobre este produto, qual a real necessidade dessas pessoas e qual seu perfil comportamental em relação a essa compra.
Criação de conteúdo para seu público
Criar conteúdo é uma estratégia muito importante no marketing, e ela pode valer para a área de vendas B2B da mesma forma. Criar um bom plano de marketing de conteúdo para sua empresa B2B é o que pode fazer a diferença na hora de captar leads e aumentar o valor de sua marca no mercado.
Saiba quem é seu cliente e produza conteúdos relevantes baseados nas necessidades desse público.
[BÔNUS] Assista o vídeo abaixo e saiba mais sobre como aplicar o marketing B2B em sua empresa:
Prospecção e qualificação de leads
Na hora de realizar uma venda, é preciso direcionar seus esforços para as pessoas que necessitam do seu serviço. Entrar em contato com todos os leads ao mesmo tempo ou divulgar seu produto para pessoas que não têm interesse em comprá-lo pode fazer com que o ciclo da negociação não avance.
Por isso, é importante ter uma equipe de pré-venda, que vai observar todos os leads e verificar se eles realmente estão interessados no produto ou não. Dessa forma, sua empresa não perde tempo com pessoas que não vão realizar a compra.
Apesar disso, é preciso estar atento a esses leads não-qualificados, pois eles ainda podem ser úteis no futuro. A nutrição de leads com e-mail marketing, newsletters e materiais produzidos pela equipe de marketing é muito importante nessa etapa e podem transformar essa pessoa em um cliente.
Diagnóstico
Neste momento, o vendedor já tem seu lead qualificado em mãos. A partir disso, é preciso que o profissional também tenha informações que vão lhe ajudar no momento da negociação com outra empresa.
Tendo todas as informações necessárias sobre o cliente, é possível fazer a proposta mais adequada para o lead, o que transforma a negociação em um caminho mais simples para o vendedor. Uma ferramenta que auxilia o profissional nessa etapa é o CRM.
Esse software, que busca organizar o relacionamento das empresas com o cliente, coleta e guarda todas essas informações para que elas possam ser utilizadas de forma pontual nas vendas B2B.
Confira abaixo um infográfico sobre o uso do CRM:
Proposta
Após seguir todas essas etapas, o vendedor terá a proposta certa para enviar ao seu cliente. Se todos os processos forem feitos da maneira correta, sua equipe estará preparada para realizar a negociação da melhor forma possível.
No entanto, é preciso observar todos os processos e estar certo de que sua empresa está preparada para enviar a proposta ao cliente.
Pós-venda
Após finalizar a venda, ainda assim é preciso estar em contato com o cliente. Por fim, a equipe de vendas deve observar se o cliente está satisfeito com o produto, com o serviço e quais dúvidas ele possui.
Este contato é valioso, pois pode resultar em uma outra compra futura ou até mesmo na recomendação do cliente para outras pessoas.
Conclusão
Para aumentar suas vendas B2B, é preciso seguir uma série de processos e dicas valiosas que ajudam a impulsionar ainda mais os resultados de sua empresa. Estruturando um bom plano de marketing e vendas, é possível vender para cada vez mais clientes e construir uma boa base de leads para o futuro.
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