Os treinamentos de vendas miram nas necessidades de desenvolvimento da sua equipe. É uma ação estratégica para potencializar os resultados da sua área de vendas.
Você acha que um bom vendedor já nasce pronto? É verdade que uma boa dose de talento ajuda, mas até mesmo os vendedores mais experientes precisam desenvolver habilidades e comportamentos em treinamentos de vendas para ter melhores resultados na sua carreira.
A realização de treinamentos de vendas pelas empresas é uma iniciativa que visa aprimorar as competências da equipe e alcançar os objetivos do negócio. Mas, para que um treinamento cumpra sua função, as atividades precisam ser bem planejadas e ainda superar desafios que podem aparecer no caminho, como a resistência do time e o orçamento limitado.
Agora, então, vamos analisar melhor o que é um treinamento de vendas e como implantar no seu negócio para que resulte no desenvolvimento da sua equipe. Acompanhe:
O que é um treinamento de vendas?
O treinamento de vendas é uma ação de capacitação que visa aprimorar técnicas ou comportamentos da equipe de vendedores de uma empresa. Os treinamentos devem fazer parte da rotina da empresa, desde o onboarding dos funcionários até as capacitações periódicas.
O objetivo é treinar a força de vendas para as diferentes etapas do processo, para a utilização das ferramentas, para a cultura da empresa ou para uma ação específica. Esse objetivo deve estar alinhado às metas da organização, de maneira que os vendedores possam potencializar os resultados do negócio.
É importante que os gestores da empresa e os gerentes de vendas estejam atentos às necessidades de aprendizado da equipe. Os treinamentos também devem ajudar a desenvolver competências como confiança e resiliência.
Por que investir no treinamento de vendas?
Um treinamento de vendas deve ser sempre entendido como um investimento da empresa, não como um gasto. Alguns gestores podem achar que treinamentos custam dinheiro ou demandam muitos recursos, mas não pesam o retorno que eles podem trazer.
Primeiramente, pense no âmbito individual. Um treinamento de funcionários é um processo de aprendizagem. Cada vendedor tem um crescimento pessoal após participar de um treinamento de vendas, seja no nível técnico ou comportamental.
O desenvolvimento pessoal serve para a vida. Os vendedores podem ter melhores resultados individuais na empresa, ter novas perspectivas de carreira e até melhorar suas relações pessoais. Portanto, é um benefício que você entrega a cada colaborador.
Dessa maneira, o time de vendas como um todo ganha satisfação e motivação no trabalho, gerando maior produtividade.
Com isso, você já começa a entender a importância do treinamento de vendas para o seu negócio. A motivação e a satisfação com o trabalho tendem a aumentar a retenção de talentos no seu negócio e fortalecer o employer branding, que é a construção da imagem da marca junto aos seus colaboradores.
Tenha em mente que vendas é uma área crítica do seu negócio. As operações e o crescimento da empresa dependem da receita que as vendas geram. Além disso, é a área que está na linha de frente, no contato direto com os clientes, e que influencia diretamente nas percepções que eles têm da marca. Portanto, merece atenção e cuidado na gestão empresarial.
Por isso, o treinamento de vendas é uma ação estratégica. Com uma equipe mais habilidosa e motivada, a área de vendas tende a ganhar um grande impulso. Assim, aquele investimento — que talvez você achasse que era um gasto — começa a dar retorno na aquisição de clientes e nas receitas do negócio.
Como criar um treinamento de vendas? 7 passos para capacitar o seu time
Antes de ler as dicas à seguir, veja o infográfico com 16 características de um bom vendedor e compartilhe com o seu time:
Agora vamos direto para a prática! Veja um passo a passo para criar um treinamento de vendas eficaz para o seu negócio:
1. Identifique as necessidades do time
A realização de um treinamento de vendas deve ter um porquê. E esse porquê nasce da identificação de necessidades de aprendizado do time de vendas.
Para isso, analise os dados do processo de vendas e de desempenho da equipe. Pode ser que existam gargalos na hora de negociar com clientes ou fechar as vendas, por exemplo. Pode ser que os vendedores precisem aprender uma ferramenta nova que a empresa adquiriu. Então, o treinamento pode focar nisso.
Muitas vezes, perguntar diretamente aos vendedores sobre o que eles querem aprender também pode funcionar. Você pode fazer um questionário anônimo, por exemplo.
Mas, aliado aos dados, também é importante ter um olhar mais sensível sobre o time de vendas. Entenda as dores, as dúvidas e os comportamentos que nem sempre estão evidentes, mas que podem estar afetando a satisfação e a produtividade da equipe.
2. Conheça o perfil do seu time
Gerenciar equipes de vendas também é conhecer bem o perfil dos vendedores. Além de identificar necessidades de aprendizado, você precisa entender como o seu time se comporta, quais são as suas motivações, as dificuldades no dia a dia, as suas fontes de informação, entre outras características.
Dessa maneira, você consegue planejar um treinamento que faça sentido para as pessoas e consiga estimular sua participação e engajamento. O ideal ainda é criar uma persona para o seu treinamento, assim como indicamos fazer para as estratégias de marketing.
Um dos fatores essenciais ao analisar o perfil dos vendedores é entender que eles são adultos. Pode parecer óbvio, mas a aprendizagem de adultos é bem diferente de crianças e adolescentes. Eles são autodirigidos, orientados por um objetivo, não têm tempo a perder e já vêm com uma bagagem de conhecimentos, experiências e opiniões consolidadas. Então, é preciso lidar com essas características.
3. Defina os objetivos do treinamento de vendas
A partir da identificação de necessidades e da criação da persona, defina os objetivos do treinamento de vendas. Ele precisa cumprir alguma função no planejamento da área de vendas e ajudar a alcançar os objetivos gerais do negócio.
O objetivo do treinamento pode ser, por exemplo:
- Reduzir o ciclo de vendas;
- Aumentar a taxa de conversão;
- Reduzir a taxa de churn.
Além de definir objetivos gerais, estabeleça metas mensuráveis, prazos e indicadores para medir o sucesso da ação. Assim, você vai saber se conseguiu atingir o objetivo.
4. Defina o formato
Existem várias opções de formatos de treinamentos de vendas, entre eles:
- Curso presencial, dentro ou fora da empresa;
- Palestras presenciais;
- Curso online ao vivo, com interações da equipe;
- Curso online gravado;
- Webinars;
- Curso misto (aulas e palestras, presencial e online, ao vivo e gravado etc.);
- Dinâmicas de grupo.
A escolha vai depender de alguns fatores, como o perfil do time de vendas, o tamanho da equipe, o orçamento e o tempo disponível. Dependendo desses fatores, você pode optar por um treinamento de uma semana em um hotel de luxo até um curso online com tutoriais.
5. Defina quem ministrará o treinamento
É comum convidar instrutores ou empresas de treinamentos para dar cursos ou palestras. Eles trazem a experiência e a visão de mercado externa à empresa, que é importante para eliminar os “vícios” da equipe interna.
Porém, também é interessante convidar colaboradores da própria empresa para treinar a equipe. Podem ser os vendedores mais experientes, para falar sobre as suas técnicas mais vencedoras. Pode ser o time de marketing, para falar sobre redes sociais.
Dessa maneira, você consegue integrar a equipe da empresa, reconhecer a expertise dos colaboradores e motivá-los.
6. Desenvolva os materiais de aprendizagem
Depois de pensar no formato do treinamento de vendas, desenvolva os materiais de aprendizagem. Eles podem incluir apresentações, vídeos, áudios, livros ou e-books, caderno de exercícios e outros materiais complementares.
Muitas vezes a apresentação e alguns materiais ficam por conta do palestrante ou instrutor. Sendo de dentro ou de fora da empresa, é importante alinhar o material com os objetivos do treinamento e as necessidades de aprendizado, de maneira que os participantes compreendam facilmente o conteúdo.
7. Avalie e otimize o treinamento de vendas
Depois de implementar as atividades, avalie os resultados do treinamento de vendas. Logo ao final do curso, você pode fazer uma pesquisa de satisfação com os participantes, para que eles avaliem as aulas, os instrutores, a duração do treinamento, entre outros fatores.
De acordo com levantamento do LinkedIn, embora esteja crescendo, ainda é baixo o número de profissionais que utilizam pesquisas com colaboradores para solicitar feedback sobre treinamentos.
Mas fique de olho também nos resultados de médio e longo prazo, de acordo com os seus objetivos e metas. Por exemplo: se você tinha a intenção de diminuir o tempo de duração das vendas, acompanhe esse indicador de desempenho entre os vendedores que participaram do treinamento.
Então, conforme o feedback dos participantes e a análise dos resultados, você pode fazer ajustes nos próximos treinamentos, para que cumpram os objetivos propostos.
BÔNUS: E-book gratuito ensinando a montar um time excelente de vendas
Os treinamentos de vendas da sua empresa devem ser bem planejados para estimular as habilidades e os comportamentos que vão qualificar o trabalho dos vendedores. Os resultados, você vai ver no crescimento de cada colaborador e nas métricas de vendas da empresa.
Aproveite para ler também sobre como estruturar, contratar e escalar a força de vendas do seu negócio. Baixe agora o e-book gratuito sobre como montar um time de vendas feito pela Rock Content.
Conclusão
Agora você já sabe a importância e como criar um treinamento de vendas eficaz para o seu negócio.
É hora de deixar para trás aquelas técnicas de vendas que só querem empurrar um produto com um discurso vazio. Cada vendedor precisa entender como oferecer valor aos seus clientes e desenvolver competências que ajudem nesse processo.
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