18 técnicas de vendas para atrair e conquistar mais clientes + bônus

As técnicas de vendas vão buscar o cliente antes mesmo dele se dar conta de que deseja o produto ou serviço oferecido.

“Como atrair clientes?” é uma daquelas perguntas cuja resposta é tão valiosa que todos desejam ter. Este é o fundamento das empresas: conquistar prospects e gerar vendas. São tantas as variáveis envolvidas em uma estratégia de vendas que cada empresa precisa elaborar seu próprio plano, conforme suas características e condições atuais. Algumas variáveis como: tipo de produto, tamanho da equipe de vendas, verba disponível para investir em marketing digital, preço e valor do produto no mercado, podem influenciar as ações para atrair clientes.

Para se ter uma ideia: a tecnologia, a psicologia comportamental e até mesmo questões científicas procuram entender e explorar as melhores técnicas de vendas.

A verdade é que o cenário mudou completamente, e sequer poderia ser diferente disso. Meu conselho é: aprenda tudo o que puder, pois esse é o momento! Independente do cargo que você ocupa. Seja vendedor, empreendedor digital, gestor ou até mesmo o cliente.

Se interessou pelo assunto? Então não perca nenhuma dica desse artigo:

Você sabe o que são as técnicas de vendas?

Tudo envolve vendas e todos os profissionais são vendedores. Se engana quem pensa que um nutricionista, por exemplo, não é um vendedor. Ele vende algo sim: a imagem dele como um nutricionista responsável e um profissional que seus clientes certamente podem confiar.

As técnicas de vendas são estudos muito bem elaborados que visam a potencialização do poder de persuasão daquele que vende. Elas são estudadas e colocadas em prática antes de serem tratadas como uma técnica reconhecida.

As técnicas de vendas são estudos que se baseiam nas reações dos consumidores. A ideia é sim o aumento das conversões, mas não expondo o produto como elemento central.

Vamos te explicar:

Se eu perguntar a você o que a Porsche vende, certamente, a primeira resposta que vai vir à sua mente será “carros”.

E se eu disser que está errado? 

A marca não vende seus carros, ela vende sonhos. Ela vende a imagem de que você será bem-sucedido se possuir um de seus modelos. A maioria das técnicas trabalham com o psicológico dos clientes, e é justamente isso que as tornam tão interessantes.

Mas não pense que elas são uma maneira de enganar as pessoas.Elas somente trabalham de maneira a potencializar sentimentos e reações que já carregamos conosco diariamente.

Revolução que as técnicas de vendas estão sofrendo

No passado, acreditava-se que para conseguir fechar uma venda, era necessário seguir uma receita. Existiam as palavras corretas a dizer, o script certo, a publicidade perfeita e todos que a seguissem, teriam sucesso.

Atualmente, nada disso faz mais sentido.

Primeiro porque cada vendedor desenvolve suas próprias habilidades visando um melhor trabalho com seu público. Existem sim técnicas, mas elas podem ser moldadas em cada corporação ou segmento. Fuja das vendas robóticas, no estilo de algumas empresas de telemarketing.

Os clientes estão cansados de tentar conversar com vendedores e perceber que eles não estão ouvindo, não estão prestando atenção nas necessidades apresentadas. As pessoas precisam saber que estão sendo ouvidas.

E essa, sem dúvida, é a maior de todas as revoluções: o cliente é o centro de tudo.

18 técnicas de vendas para atrair e conquistar mais clientes

Todas as técnicas de vendas a seguir podem ser adaptadas à realidade da sua empresa. E lembre-se: você está trabalhando com outros seres humanos. Trate-os como gosta de ser tratado quando precisa adquirir algo.

Feita essa observação, vamos às 18 melhores técnicas de vendas!

1. Conheça seu público-alvo

Conhecer o público-alvo é tão imprescindível que deve constar no primeiro lugar de qualquer lista que elenca as características de um bom vendedor.

Podemos dizer até que é mais um princípio de atuação do que apenas uma técnica de venda. Conhecer o público significa identificar os desejos e necessidades dos compradores, além de características demográficas e interesses.

Todas essas informações são úteis para definir a solução ideal e a estratégia de venda que será adotada.

2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Nem sempre o cliente vai à loja sabendo o que quer comprar. Muitas vezes, ele tem uma ideia aproximada, mas não sabe ao certo se aquilo é realmente o que precisa.

Cabe a você, vendedor, entender o problema dele e sugerir a solução adequada. Para isso, escute com bastante atenção o que o seu cliente tem a dizer e faça as perguntas certas para extrair as informações necessárias.

3. Foque no benefício

Esqueça um pouco que você é um vendedor e pense como um comprador.

Quando você pretende adquirir um produto ou serviço, quer ter a certeza de que está tomando a decisão correta, não é? Para isso, é importante compreender os benefícios da sua compra.

Então, no papel de vendedor, você deve se lembrar de que o cliente precisa ter clareza das vantagens. Certifique-se de que não resta nenhuma dúvida sobre isso.

4. Conheça seu produto

Estude bastante sobre o que está vendendo e garanta que o seu conhecimento é, de fato, absoluto. Assim, você saberá responder às perguntas feitas pelos clientes. E, ainda que seja um questionamento até então desconhecido, procure buscar as informações.

Conhecer o produto é essencial para oferecer a melhor solução ao comprador.

5. Tenha um preço competitivo

Além da qualidade dos produtos e serviços comercializados, o preço também é um fator que influencia na decisão de compra. Por isso, tenha muito cuidado ao definir o valor que será cobrado.

Uma boa análise da concorrência garantirá um valor justo.

6. Seja honesto

Para conquistar a confiança do cliente, evidentemente, você precisa ser honesto.

Eu sei muito bem que existe pressão para vender e bater metas, mas isso não justifica enganar e ludibriar as pessoas. Além do mais, eu nem acredito que um vendedor com essa postura consiga aumentar as vendas e sustentar as mentiras por muito tempo.

A honestidade, por sua vez, leva a resultados positivos, uma vez que representa um diferencial na consideração dos compradores.

7. Seja flexível

Há vendedores que decoram um script e reproduzem as palavras do discurso. E aí, quando algo foge desse roteiro, ficam sem saber o que fazer.

Isso é um enorme equívoco. Trabalhar com vendas requer jogo de cintura. É preciso ser flexível e aprender a lidar com as mais variadas situações. Encare isso como um desafio e não se frustre se os planos não correrem como você espera.

Vale dizer ainda que os clientes, normalmente, percebem a habilidade do vendedor de se adaptar às circunstâncias, o que se torna um ponto positivo para fechar negócios.

8. Identifique objeções

Sabe quando você está prestes a fechar a venda, mas o cliente coloca empecilhos sobre uma condição, como, por exemplo, “preciso pensar melhor”?

Isso não é uma rejeição, mas, sim, uma objeção, e identificá-la pode fazer toda a diferença no sucesso da sua venda. Uma objeção é apenas um obstáculo para efetivar a compra, e o seu papel é contorná-lo.

Se não for possível atender à solicitação do cliente na negociação, pelo menos, explique o porquê e enfatize os benefícios de comprar na sua loja.

9. Tenha senso de organização

Não há nenhum segredo sobre o que é organização, não é mesmo?

Talvez, o mistério esteja em como identificar os melhores métodos para se organizar. Mas esse é um esforço que você precisa fazer. A organização é essencial para a gestão de vendas.

Já pensou um cliente te ligar para falar de uma compra e você nem saber do que se trata porque não registrou a venda? Não dá, né…

10. Crie um senso de urgência

Você já ouviu falar sobre gatilhos mentais?

Resumidamente, os gatilhos mentais são reações a estímulos provocados.

O gatilho da urgência, por exemplo, se baseia na necessidade de compra imediata. Quando colocado em prática, ele provoca essa resposta no comprador.

11. Acredite no que você faz

Se te perguntassem: “você se considera um bom vendedor?”, qual seria a sua resposta?

Esperamos que seja afirmativa. A autoconfiança tem um poder expressivo na percepção do público. Afinal, como o cliente vai acreditar em você se nem você mesmo acredita?

Tenha convicção no seu trabalho e assuma uma postura segura diante da clientela.

12. Aposte nos clientes já existentes

Segundo o pai do marketing, Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa entre cinco e sete vezes mais do que manter um atual. Essa é uma boa razão para você investir em estratégias de fidelização e recompra.

Um exemplo de ação é oferecer condições especiais para a sua base de clientes. Como eles já conhecem a sua marca, a decisão de compra pula a etapa de consideração.É como se o funil de vendas fosse encurtado.

13. Utilize técnicas de remoção de benefícios diante de pedidos de descontos

O pedido de desconto é natural em uma negociação. Entretanto, muitas vezes, o cliente sugere um valor inviável, justamente por desconhecer o processo de precificação.

Se isso acontecer, você deve mostrar a ele que o desconto custa a remoção de um benefício do pacote, como, por exemplo, frete grátis, garantia estendida ou instalação.

14. Ofereça diferentes canais de contato

Nem todo cliente se sente confortável para participar de uma videochamada, por exemplo.

Por essa razão, é fundamental estruturar canais de contato diferenciados e oferecer os meios para que o consumidor possa escolher a melhor forma.

15. Evite interromper seu cliente

O cliente quer ser ouvido, justamente, para garantir que o vendedor entenda as suas necessidades e desejos.

Interrompê-lo pode causar um estresse na negociação e até mesmo fazer com que o consumidor desista da compra. Deixe que o cliente conclua as frases e só depois assuma a sua vez de fala.

16. Preze pela interação com o seu lead

Além da linguagem e entonação, a interação com o lead também ajuda a manter o foco.

Não fique em um monólogo, onde só você fala. Faça perguntas constantemente e ouça o que o seu cliente tem a dizer.

O contato por telefone impossibilita a linguagem corporal, que é uma ferramenta muito útil na hora da venda. Para suprir esse mecanismo, o jeito é exercer dominância na linguagem durante a abordagem. Para conduzir o assunto e ajudar o lead a entender suas intenções de venda, mude o tom de voz conforme os temas e expectativas da conversa.

17. Explore o poder da linguagem corporal

De acordo com o psicólogo Albert Mehrabian, 93% da nossa comunicação não é verbal.

Ela é composta por 55% de linguagem corporal e 38% de modulação da voz, enquanto apenas 7% são de fala. Ou seja, seus gestos valem muito mais do que suas palavras.

Por isso, em reuniões presenciais, fique de olho nos seus movimentos e procure manter uma postura confiante.

18. Demonstre confiança

Por falar em confiança, esse é, sem dúvida, um dos principais fatores de sucesso em vendas.

Para transmitir uma postura convicta, você deve saber explicar o seu produto ou serviço de forma clara e detalhada.

Uma simples brecha na sua segurança pode arruinar a negociação.

[Infográfico] Técnicas de Vendas: dicas sobre como ser um vendedor efetivo

Vender não é algo fácil, mas as técnicas de vendas podem ajudar. Fonte do Infográfico: Prospecta Soluções Comerciais.

Conclusão

A venda começa antes mesmo do cliente imaginar que sua marca existe. A função da sua equipe de marketing é buscá-lo onde está e trazê-lo para a realidade da empresa.

Todos necessitam de algo e as técnicas de vendas já entram em cena nesse momento.

Prospectar os clientes, estudar suas necessidades, conhecê-lo para saber como abordá-lo e quais pontos podem ser os mais importantes para o relacionamento são fundamentais.

Mostre aos seus profissionais que a empresa precisa de cada cliente, então, cada um merece ser tratado com a devida atenção. A primeira impressão vai impactar de maneira positiva ou negativa seu cliente, portanto esforce-se para oferecer a melhor experiência possível.

Seja acessível. São inúmeros os exemplos que existem no mercado mundial que mostram que empresas que se conectam diretamente com seus clientes, obtêm resultados muito melhores.

Técnicas de vendas não são apenas maneiras de vender, mas sim formas de se relacionar com outras pessoas.

A venda é importante? Claro que sim. Qual empresa não quer ver seus números subindo? Mas é muito importante entender que esse não deve ser o foco principal, mas sim um conjunto de características.

Desenvolva suas técnicas de vendas da melhor maneira possível e surpreenda seus clientes com uma abordagem mais pessoal e funcional.

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