Oferecer um produto para o cliente, por mais que ele sirva para suprir suas necessidades, existe a possibilidade de sua proposta ser rejeitada. O cliente pode declinar a negociação por diversos motivos. Isso se encaixa no conceito de objeções de vendas.
Todo argumento utilizado pelo cliente para contornar a situação e negar a compra de um produto é uma objeção de venda. Apesar de parecer difícil contornar esse momento, é preciso que os vendedores estejam preparados para utilizar toda sua experiência em negociação para evitar a perda da venda.
É algo comum, que acontece com qualquer vendedor e depende de diversos fatores, como interesse pelo produto, o preço pelo qual o produto está sendo vendido, a facilidade ou dificuldade de entrega, entre outros motivos. O importante é focar nas necessidades do cliente e tentar resolver todos os empecilhos que ele coloca na negociação.
Confira neste artigo dicas de como contornar as objeções de vendas da melhor forma e garantir sua venda:
Como evitar as objeções de vendas e conquistar ainda mais clientes
Trabalhar como vendedor é uma tarefa que pode parecer fácil. Se trata apenas de oferecer um produto ao cliente e esperar que ele feche a compra, certo? Porém, na prática, acaba sendo um trabalho mais complicado e duradouro do que isso.
Receber um “não” ao oferecer um produto ao cliente é doloroso, mas ele deve ser trabalhado até virar um “sim”. Claro que nem sempre isso vai acontecer, mas é preciso tentar contornar essa situação e convencer o cliente da melhor forma possível.
Por isso, separamos 4 dicas para o vendedor evitar as objeções de vendas.
Conheça bem seu cliente
Conhecer seu cliente do início ao fim do processo é uma estratégia fundamental, que com certeza fará diferença na hora de tentar contornar uma situação como essa. Primeiramente, é preciso registrar todos os dados do cliente em seu CRM.
Mas não é só cadastrar informações sobre o cliente, como nome, endereço e telefone. É preciso que o vendedor conheça de verdade a pessoa com quem está negociando. Aspectos pessoais e características comportamentais são alguns dos fatores que podem e devem ser utilizados pelo vendedor durante a conversa.
Além disso, é possível se organizar com diversas plataformas de marketing que te auxiliam ainda mais na hora de reter informações sobre seu cliente.
É possível, por exemplo, saber quais e-mails marketing funcionaram com seu cliente, em quais links ele clicou, quais os materiais mais baixados por ele etc. Levantando todos esses dados, é possível evitar as objeções do cliente na hora da negociação, pois você já vai saber como abordá-lo.
Escute o que o cliente tem a dizer
É comum pensar que o vendedor é quem toma as rédeas da situação. Na verdade, ele pode sim controlar todo o momento da negociação, mas um bom vendedor sabe que uma das estratégias mais valiosas para sua profissão é ouvir o cliente.
É preciso entender as necessidades do consumidor, conversar com ele e extrair o máximo de informações possíveis. Dessa forma, a negociação tem grandes chances de dar certo, já que o vendedor vai ter em mãos tudo que ele precisa saber sobre o cliente.
Ouça as reclamações e as considerações do cliente em relação ao produto e tente absorver tudo o que está sendo dito. Afinal, como você vai resolver os problemas da negociação se não tem tempo para escutar o que o cliente tem a dizer?
Não tente empurrar a venda
Nesse momento, é preciso que o profissional pense como um cliente. Existem poucas coisas mais desconfortáveis que um vendedor tentando empurrar a venda para cima de você. É algo que coloca pressão no cliente e pode fazer com que ele desista rapidamente da negociação.
Isso acaba fazendo com que o consumidor tenha uma imagem ruim da empresa, o que leva a prejuízos a longo prazo. Por exemplo, se um vendedor insiste e incomoda muito um cliente, dificilmente ele vai tentar fazer negócio com essa empresa e também não vai recomendá-la a ninguém.
Portanto, é preciso saber a diferença entre insistir e convencer. Esse é o momento para aplicar as melhores estratégias de vendas e mostrar ao cliente o motivo de seu produto ser tão bom e necessário.
Confira no vídeo abaixo dicas de como usar gatilhos mentais para captar a atenção do cliente:
Não confronte o cliente
O percurso de uma negociação pode ser cansativo e estressante, mas isso nunca deve ser mostrado para o cliente e muito menos expressado de forma rude. Confrontar o cliente, dizendo que ele não entende do assunto ou que não sabe o que está perdendo, por exemplo, é algo que não pode acontecer.
Ao invés disso, é preciso tentar contornar as objeções de vendas com todos os dados que você tem sobre seu produto. Explique bem como ele funciona, suas melhores qualidades, como ele vai ajudar seu cliente.
Neste momento, é preciso ter resiliência para lidar com o “não” e transformá-lo em um “sim”. Mostre que você entende o cliente e está disposto a resolver seus problemas, utilizando frases como “eu compreendo, mas” ou “veja bem”. Assim, você evita o confronto e o cliente não desiste da compra.
[INFOGRÁFICO GRÁTIS] Como responder às 3 principais objeções de vendas
Sempre existem aquelas frases que os vendedores mais escutam dos clientes. São sempre os mesmos questionamentos e, para resolvê-los, é preciso ter bastante experiência e ter a resposta na ponta da língua. Assim, é possível evitar a desistência do cliente e captar sua atenção.
Veja no infográfico abaixo como responder às objeções mais comuns feitas por clientes:
Conclusão
Para garantir uma boa negociação e o fechamento da venda, é preciso lidar com diversos problemas durante o percurso. As objeções de vendas sempre acontecem nessas situações. Portanto, é necessário utilizar todas as estratégias de vendas para evitá-las e convencer o cliente de que seu produto é melhor que o da concorrência.
Gostou dessas dicas? Receba mais artigos como esse assinando nossa newsletter.
