Gerar lead é um grande desafio para as empresas.
Segundo o Content Marketing Institute, esse é um dos três principais objetivos de marketing das organizações.
Além disso, a captação de leads é apontada por 61% dos profissionais de marketing como principal meta estratégica, ao lado do tráfego, conforme pesquisa da Hubspot.
Não é à toa que essa estratégia é alvo de investimentos e debates no mundo todo.
Se você quer entender melhor o que é lead ou tem problemas para coletar, gerenciar e nutrir os contatos dos seus consumidores em potencial, chegou ao artigo certo.
Boa leitura!
O que é um lead?
o lead um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato para dar início a um relacionamento com a marca. O objetivo final é que ele se torne um cliente leal.
Em outras palavras, uma oportunidade de negócio.
“Mas como uma pessoa que sequer conhece a minha empresa entrará em contato e se tornará um cliente?”, você deve estar se perguntando.
Antes que o usuário efetivamente realize a compra, é preciso estreitar o laço entre indivíduo e marca por meio de um relacionamento duradouro.
A época em que a simples exibição de produtos era suficiente para vender acabou.
Na era digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar o negócio.
É por isso que existem muitos passos entre a atração e a conversão de um visitante em comprador.
Por que a sua empresa precisa gerar lead?
As inovações tecnológicas proporcionaram uma série de benefícios para as empresas. Entre eles, a automação de processos e a convivência diária com os consumidores.
Hoje, as pessoas estão em blogs, sites, redes sociais, aplicativos e lojas virtuais o tempo todo. E o melhor: online e dispostas a fazer compras.
Um consumidor pode comprar um produto com um clique. Essa é uma transformação operacional. Mas não foi somente isso que mudou.
As relações entre pessoas e marcas se aprofundou.
Os usuários são agora ativos no processo comunicacional, e não mais apenas recebem as mensagens. Eles têm voz ativa e interagem com as empresas. Isso faz toda a diferença na decisão de compra.
Por isso, gerar leads (e, a partir daí, conversação com o cliente) é a melhor maneira para conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram.
Qual é a diferença entre lead, visitante, prospect e contato?
Um lead se diferencia de um visitante por ser um usuário que se interessa pelo seu conteúdo a ponto de preencher um formulário e fornecer os seus dados para um possível contato.
Veja as diferenças abaixo:
Visitantes
Um visitante é qualquer pessoa que acessa a página da sua empresa.
Em geral, eles chegam ao site por meio de mecanismos de busca [como o Google, por exemplo] ou redes sociais à procura de algum produto, serviço, informação ou solução.
Não necessariamente essa pessoa vai consumir o seu conteúdo ou permanecer no site por muito tempo. Para manter esse acesso ou captar a atenção do visitante, você precisa oferecer material de qualidade, com informações relevantes e uma interface organizada e atualizada.
O visitante é o primeiro estágio de contato com a sua página, anterior ao lead, pois ele ainda não interagiu ou demonstrou que tem real interesse pelo seu produto ou serviço.
Ele também pode ser chamado de “suspect” (suspeito), pois tem o potencial para se tornar cliente.
Prospects
Um prospect é a etapa seguinte, mais próxima da definição de lead, porém é um usuário que já demonstrou um interesse de maneira explícita.
O prospect será aquela pessoa que vai abrir o e-mail da newsletter, clicar em um dos links e talvez até se comunicar com você por meio do próprio e-mail, telefone ou chat.
A chance de um prospect se tornar um cliente é grande, pois o interesse é claro. Porém, a conversão vai depender da negociação e do atendimento oferecido a ele.
Contatos
O contato é uma relação além do lead, pois ele é o usuário que realmente está em comunicação constante com a sua empresa, que responde aos seus e-mails, atende às suas ligações e interage.
Um lead precisa receber mais atenção para que mantenha o seu interesse e passe a ser um contato, em que você sabe que existe a oportunidade de conversão.
Quando uma pessoa já é um contato, você tem muito mais informações sobre ela devido à relação já estabelecida com o seu negócio.
Aprenda a gerar lead para a sua empresa
Embora os segmentos B2B e B2C tenham diferenças em relação ao público-alvo, ambos se equivalem em alguns aspectos no que diz respeito à geração de leads.
Veja a seguir de que maneira gerar leads qualificados para aumentar as taxas de conversão da sua empresa:
8 maneiras de gerar um lead qualificado:
Existem muitos meios para gerar leads qualificados. Todos eles têm seu valor e são encaixáveis em estratégias de marketing.
Preparamos uma lista com algumas das formas mais utilizadas no ambiente digital:
1. Artigos
Artigos otimizados para o Google, como esse que você está lendo, são uma ótima maneira para atrair visitantes e convidá-los à inscrição em uma newsletter, por exemplo.
2. CTAs
Chamadas para a ação devem ser inseridas em qualquer formato de conteúdo, incluindo mídias audiovisuais e podcasts.
3. Landing pages
Landing pages são páginas limpas, sem distrações, cujo objetivo é fazer com que o leitor realize uma única ação.
Geralmente contêm formulários para recolhimento de dados.
4. Ebooks
E-books são ótimos para aprofundar temas tratados em artigos.
Para baixar o material, é exigido uma contraparte: o contato do usuário.
5. Webinários
Webinários são transmissões ao vivo que contam com a participação dos usuários.
Para garantir a presença no evento online, eles precisam realizar um cadastro, diferente das lives.
6. Pesquisas
Pesquisas de mercado são fontes de informação valiosas para o público.
Por se tratar de um material de difícil confecção, geram leads qualificados.
7. Infográficos
Infográficos reúnem imagem e texto, facilitando a compreensão das informações.
Seu consumo é rápido e, portanto, são ótimos para campanhas que exigem rapidez na captação de leads.
8. Links patrocinados
Links patrocinados são utilizados para aumentar ainda mais a velocidade das campanhas.
Normalmente levam a uma landing page.
O que fazer com um lead não qualificado?
A maior parte dos visitantes e prospects não se transformam em leads, mas isso não significa o fim da linha para essas pessoas.
Afinal, pode ser que elas não precisem de você hoje, mas quem sabe amanhã isso não mude?
Uma maneira de manter os leads não qualificados no radar é oferecer a opção de assinar a newsletter. Dessa forma, você mantém a “chama acesa” para que, no momento certo, a relação possa evoluir.
Conclusão
Neste artigo, nós trouxemos um guia sobre o lead, desde o conceito até as formas de atraí-los.
Se você ficou com alguma dúvida ou tem algum desafio específico na estratégia, entre em contato com a gente.
